不動産投資を始めようとすると、いろいろな肩書きの人が声をかけてきます。
- 仲介・管理・施工・銀行、それぞれが何をしていて、何で稼いでいるのか分からない
- 誰の話を信じればいいのか、判断のよりどころがない
- 営業マンの熱心さと、物件の良し悪しを混同してしまう
ところが、それぞれの登場人物には、それぞれ違う「報酬の出どころ」があります。
それを知らずに話を聞くと、相手の熱心さと、物件の良し悪しを混同してしまいます。
中身は全く別物です。混同は禁物です。
私も最初の頃、営業マンの丁寧な対応にすっかり心を許して、正直、あのまま契約していたら危なかったというのが本音でした。
鳥取に住みながら会社員を続けて13年、いまは3棟38室・借入2億円超です。
この記事では、不動産投資に関わる主な登場人物と、それぞれの報酬源を解説します。
誰が何で稼いでいるかが分かれば、話の裏側が見えてくるのです。
読み終える頃には、営業トークを聞きながら「この人は何で儲けているのか」を自分で見抜けるようになります。
結論からお伝えします。登場人物ごとに報酬の出どころが違うから、言いたくなることも違うのです。
まず、それぞれの財布のありかを知ってください。
結論：誰の財布が、どこにあるかを知ってください
順番を間違える人が多いので、先に結論から言うと、主な登場人物は4種類です。
- 仲介会社：物件が成約したときの仲介手数料で稼ぐ
- 管理会社：毎月の管理手数料で稼ぐ（物件が高く売れても直接の得はない）
- 施工会社：工事が発生したときの工事費で稼ぐ
- 銀行：融資の金利で稼ぐ（貸したお金が返ってくることを最優先する）
この4つの財布のありかを知っておくだけで、営業トークの裏側が見えてきます。
先に知っておく、それだけのことです。
仲介会社｜成約させることで稼ぐ
仲介会社は、物件の売買を成立させたときに、仲介手数料を受け取ります。これが収入源のほぼすべてです。
だからこそ、仲介会社は「早く決めてほしい」という動機を持ちます。成約しなければ、収入がゼロだからです。
「今すぐ決めないと他の人に取られます」という営業電話を受けたことがあります。急かされたときほど、いったん電話を切って、自分の数字で検算してください。しつこく急かす業者ほど、成約を急いでいる理由があります。
物件そのものが良いかどうかと、仲介会社が熱心かどうかは、まったく別の話です。数字が答えを出します。
混同しないでください。
管理会社｜毎月の手数料で稼ぐ
管理会社は、家賃収入の数%を、毎月の管理手数料として受け取ります。物件が高く売れても、管理会社の収入には直接関係しません。
そのため、管理会社の関心は「今の入居率を維持すること」に向きます。大きな決断（売却や大規模修繕）を後押しする動機は、あまり強くありません。
管理会社を「物件の相談役」として頼りすぎないことです。
管理会社は日々の実務のプロですが、売却や資産全体の戦略は、別の立場で考える必要があります。
得意な範囲と、そうでない範囲があるのです。
相手をまちがえてはいけません。
餅は餅屋です。
使い分けてください。
施工会社｜工事が発生したときに稼ぐ
施工会社は、修繕や改修の工事があったときに、工事費として収入を得ます。つまり、工事が発生しないと収入になりません。
「そろそろ大規模修繕の時期です」という提案には、一定の営業的な動機が含まれていることがあります。
提案された修繕が本当に必要かどうかは、複数の業者から見積もりを取って確かめてください。
必要な修繕を先送りするのも危険ですが、言われるままに工事を発注するのも同じくらい危険です。
両方に気をつけてください。
銀行｜貸したお金が返ってくることを最優先する
銀行は、融資した金額に対する金利で収入を得ます。そして何より、貸したお金がきちんと返ってくることを最優先します。
銀行の審査が厳しいのは、意地悪だからではありません。返済が滞るリスクを、数字で判断しているだけです。
この視点を知っておくと、銀行との付き合い方も変わってくるのです。
銀行の窓口で渋られた物件は、たいてい理由があります。
銀行の慎重さは、味方になります。
敵ではありません。
だから、誰の話も鵜呑みにしない
最初の物件を検討していたとき、仲介の営業マンがとても丁寧で、話しやすい人でした。その丁寧さに安心して、数字の検算を後回しにしそうになったことがあります。
幸い、契約の直前で我に返り、自分で経費と空室損失を計算し直しました。その結果、資料の数字ほど手残りが出ないと分かり、購入を見送っています。
この経験から、相手の人柄の良さと、物件の数字の良さは、完全に別のものだと考えるようになりました。丁寧な人ほど、むしろ検算を怠らないようにしています。
誰かを疑えという話ではありません。それぞれの立場を理解したうえで、最終判断は自分の数字で行う、というだけのことです。
それだけのことです。
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登場人物と報酬の仕組みが分かったら、まず次は「なぜ銀行が会社員に数千万円もの融資をするのか」という、事業融資の構造を確かめてください。
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